TUGAS 2 :
Telkomsel Orbit, Gencarkan
Strategi Penjualan Omnichannel
Arief Pradetya, Head of Home LT
Project Telkomsel.
Bagi mereka yang berada di
perkotaan, mungkin tak lagi asing dengan keberadaan jaringan broadband Internet
dalam wujud saluran serat optik. Namun, realitasnya, segmen masyarakat di
Indonesia yang belum terjangkau layanan fixed broadband ini, menurut data yang
dimiliki Telkomsel, mencapai 85% keluarga di Indonesia. Melihat kenyataan
sekaligus peluang ini, Telkomsel pun meluncurkan layanan yang disebut Orbit.
Produk yang diluncurkan pada
Juli 2020 ini ditargetkan dapat melayani sampai 5,5 juta keluarga Indonesia
hingga tahun 2025. Menurut Arief Pradetya, Head of Home LT Project Telkomsel,
jika dibandingkan dengan negara lain, pada 2019 penetrasi fixed broadband
Indonesia berada di level 15%. Data ini menunjukkan Indonesia masih tertinggal
dari Filipina dan Thailand.
“Melihat kondisi ini, kami
tergerak untuk meningkatkan penetrasi broadband di Indonesia ke level 30%
dengan mengisi kekosongan tersebut lewat internet wireless yang lebih mudah di-
deploy,” kata Arief.
Menurutnya, memang terjadi
pertumbuhan jumlah pelanggan Telkomsel Orbit yang cukup signifikan pada 2020,
tapi masih belum cukup cepat dilihat dari potensi dan kebutuhan internet pada
segmen keluarga dan UMKM di Indonesia. Pihak shareholder, katanya, berharap
Telkomsel Orbit bisa tumbuh minimal 10 kali lipat, menjadi mesin pertumbuhan
baru perusahaan, dan minimal masuk menjadi lima besar ISP fixed broadband
(berdasarkan jumlah pelanggan) di Indonesia.
Maka, strategi yang dilakukan
Telkomsel di tahun 2021 adalah perluasan kanal penjualan, dari hanya online
menjadi omnichannel. Tujuannya, menjangkau seluruh wilayah Indonesia melalui
percepatan dan perluasan distribusi modem.
Untuk memperkuat strategi
penjualan omnichannel, Telkomsel melakukan sejumlah upaya. Di antaranya,
meningkatkan fitur e-commerce, menyediakan platform penjualan kanal lain
melalui O2O, dan mengintegrasikan fitur sales automation.
Juga ada program engagement
dengan Pengorbit, sebutan untuk pelanggan yang mendaftarkan diri sebagai pihak
yang memberikan referensi Telkomsel Orbit kepada orang lain melalui kode
referral. Pengorbit akan mendapatkan reward tertentu. Telkomsel juga
bekerjasama dengan pihak agregator untuk mengagregasikan semua produk yang
dijual di aplikasi MyOrbit agar bisa dijual di semua marketplace.
Upaya lainnya adalah
memaksimalkan kanal distribusi yang dimiliki distributor dan melakukan program
kerjasama marketing & sales dengan distributor, berkolaborasi dengan Sales
Force Indihome dalam penjualan Telkomsel Orbit, hingga me-leverage kanal
penjualan melalui Digipos Outlet, GraPARI O2O, B2B, dan Telkomsel Sales Squad.
Telkomsel juga memanfaatkan
tenaga penjual Telkomsel yang terdiri dari CS GraPARI sebanyak 2.244 agen
(online), direct sales agent (online dan offline) sebanyak 4.614 agen, karyawan
Telkomsel sebanyak 532 agen online, dan AM B2B & PIC Corporate sebanyak 45
agen offline. Telkomsel juga memanfaatkan GraPARI dan outlet-outlet binaan
Telkomsel untuk melakukan penjualan.
Kemampuan Telkomsel Orbit untuk
omnichannel juga didukung oleh fitur yang ada pada produknya. Karena produk ini
bersifat prabayar dan fleksibel, pihak Telkomsel tidak perlu mengirim teknisi
ke rumah untuk mengecek masalah jaringan. Pelanggan tinggal datang ke toko,
membeli modem Telkomsel Orbit, mengaktivasi lewat aplikasi, dan langsung bisa
menggunakannya.
Namun, Arief mengakui belum
banyak masyarakat yang tahu produk ini. “Bersamaan dengan raising the
awareness, kami gunakan kanal offline untuk mengedukasi calon pelanggan. Semua
petugas sales kami training agar dapat mengedukasi dan menjual produk,”
katanya.
Berkat upaya-upaya yang telah
dilakukan, Arief mengklaim pihaknya mencatat pertumbuhan penjualan. Cakupannya
berkembang dari 400 kota menjadi 514 kota seluruh Indonesia. Pertumbuhan jumlah
pelanggan dari 36 ribu di akhir 2020 menjadi 350 ribu di akhir 2021.
Uniknya, penjualan terbesar
terjadi melalui kanal Telkom Sales Force Indihome yang melakukan penjualan door
to door sebesar 102 ribu penjualan. Sisanya melalui e-commerce (37 ribu),
website (50 ribu), Telkomsel (59 ribu), dan TI/device (102 ribu). ***
Jeihan Kahfi Barlian & Andi
Hana M.E.
Sumber:https://swa.co.id/swa/trends/marketing/telkomsel-orbit-gencarkan-strategi-
penjualan-omnichannel diakses tanggal 28 Agustus 2023)
Pertanyaan:
1. Faktor penyebab apa saja yang memengaruhi penjualan?
Jelaskan!
2. Beberapa kasus menghadapi kegagalan dalam memasarkan produk
baru hingga mencapai tingkat penjualan yang menguntungkan. Apa yang menyebabkan
kegagalan tersebut? Jelaskan!
PENYELESAIAN TUGAS 2 :
SOAL NOMOR 1 :
Memahami
apa saja faktor yang mempengaruhi penjualan sangat berguna untuk meningkatkan
kinerja penjualan perusahaan. Kinerja penjualan sebuah perusahaan memainkan
peran penting dalam membangun kepercayaan dan loyalitas antara merek dan
konsumennya. Kedua komponen ini adalah alasan utama pelanggan akan
merekomendasikan produk Anda kepada teman-teman mereka.
Karena
itu, Anda harus terus memantau kemajuan kinerja penjualan perusahaan Anda untuk
mengetahui apakah produk Anda memerlukan kampanye pemasaran tambahan.
Mengingat
bahwa penjualan adalah sumber penghasil pendapatan utama yang dibutuhkan
perusahaan untuk berkembang, tidak mengherankan bahwa ketabahan produktivitas
penjualan organisasi sangat penting untuk kesuksesan jangka panjang.
Jadi,
jika tenaga kerja Anda menghasilkan output yang lebih rendah, Anda harus
menilai faktor-faktor yang mempengaruhi kinerja penjualan yang buruk untuk
membantu Anda mengidentifikasi solusi. Selain itu, dalam artikel ini, Anda akan
mempelajari lebih lanjut tentang faktor-faktor yang memengaruhi produktivitas
penjualan perusahaan Anda secara keseluruhan.
Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Penjualan
Perusahaan :
1. Kualitas Produk
Kualitas produk sangat penting karena
faktor ini secara signifikan memengaruhi kemampuan Anda untuk membangun
reputasi di antara konsumen di pasar Anda. Jadi, ketika perusahaan dapat
menciptakan produk berkualitas tinggi, mereka terus memenuhi permintaan
pelanggan. Selain itu, kualitas produk berkontribusi pada biaya produksi
pengembalian investasi, dan pertumbuhan pendapatan.
Untuk
memastikan pengiriman klaim pemasaran, Anda harus berinvestasi dalam kualitas
produk Anda. Strategi ini melibatkan komitmen luas perusahaan Anda untuk
menghilangkan kesalahan produksi pada setiap tahap pengembangan produk. Selain
itu, manajer produksi Anda harus bekerja sama dengan pemasok untuk mencegah
cacat dari semua bahan produk yang masuk.
2. Harga Produk
Dalam industri dengan tekanan harga
dan volume yang meningkat, strategi penetapan harga yang tepat sangat
penting untuk tetap kompetitif. Misalnya, menaikkan harga mungkin sedikit
menurunkan volume penjualan, yang dapat membantu Anda mengimbangi penurunan
volume dengan keuntungan lebih tinggi yang dihasilkan oleh margin tinggi.
Atau, harga yang lebih rendah dapat
secara signifikan meningkatkan total keuntungan Anda, yang dapat mengurangi
biaya overhead
di unit Anda. Harga yang ditetapkan mengirimkan pesan yang jelas tentang
kualitas produk Anda kepada sebagian besar konsumen, yang membantu dalam
membangun nilai yang dirasakan.
Faktor
ini memiliki dampak signifikan pada merek, posisi, dan citra Anda di pasar.
Oleh karena itu, jika Anda biasanya menerima kinerja penjualan yang buruk, Anda
harus menyesuaikan pendekatan penetapan harga Anda.
3. Layanan Pelanggan
Layanan
pelanggan bukan hanya tentang menunjukkan kebaikan kepada konsumen Anda. Faktor
ini sangat penting dalam operasi bisnis Anda karena secara dramatis
mempengaruhi bagaimana pasar memandang organisasi Anda.
Selain
itu, layanan pelanggan dapat membantu mengurangi omset, membantu perusahaan
Anda memastikan produktivitas secara keseluruhan. Misalnya, jika karyawan Anda
terus-menerus berinteraksi dengan pelanggan yang tidak puas, kemungkinan besar
tenaga kerja Anda pada akhirnya akan pergi.
Saat
Anda menerima surat pengunduran diri, Anda harus mencari kandidat baru,
menurunkan produktivitas secara keseluruhan. Karena itu, saat Anda
mengembangkan produk, Anda juga harus fokus untuk memberikan pengalaman luar
biasa kepada pelanggan Anda dengan melatih karyawan Anda.
4. Tim Penjualan
Organisasi
tidak boleh meremehkan pentingnya tenaga penjualan mereka dalam pertumbuhan
mereka. Tim penjualan meningkatkan pendapatan dan memengaruhi reputasi merek,
retensi pelanggan, dan manajemen hubungan pelanggan. Oleh karena itu, Anda
harus menilai kinerja tim penjualan Anda.
Penilaian
penjualan melibatkan analisis kinerja karyawan penjualan Anda. Dengan
mengadopsi strategi ini, Anda dapat memantau dampak kampanye pemasaran dan
pendekatan penetapan harga Anda secara lebih efektif.
Melakukan
analisis kinerja juga membantu anggota tim penjualan Anda mengidentifikasi
kekuatan dan kelemahan mereka untuk membantu mereka memahami area mana yang
perlu ditingkatkan.
5. Anggaran Aktivitas Penjualan
Anggaran penjualan adalah alat
penting yang membantu organisasi memperkirakan produktivitas mereka dan berapa
banyak pendapatan yang dapat mereka peroleh dari suatu produk. Menyiapkan
anggaran ini memungkinkan perusahaan untuk meninjau upaya penjualan mereka dan
meningkatkan pemanfaatan bahan yang tersedia.
Jadi,
sebagai wirausahawan, Anda harus merencanakan anggaran penjualan yang menciptakan
ekspektasi yang Anda miliki tentang pendapatan masa depan dalam periode
tertentu.
Atau,
tanpa memiliki anggaran penjualan, manajer Anda tidak dapat mengembangkan
kampanye yang Anda perlukan untuk menghasilkan keuntungan tahuna . Oleh karena
itu, setelah membuat anggaran penjualan, Anda dapat mengumpulkan staf untuk
mengubah anggaran menjadi rencana yang konkret.
6. Hubungan Pemasok
Pemasok
merupakan salah satu faktor utama yang mempengaruhi kinerja penjualan. Sangat
penting bagi Anda untuk memiliki hubungan yang baik dengan pemasok terkemuka
yang dapat menyediakan bahan yang Anda butuhkan untuk memproduksi produk
berkualitas tinggi.
Produksi
pasokan melibatkan peningkatan kecepatan produksi dan menemukan pilihan bahan
baku yang lebih baik begitu perusahaan mengalami kejenuhan. Akibatnya, pemilik
bisnis perlu menjalin hubungan yang baik dengan pemasok mereka untuk memastikan
dan menjaga kualitas.
Keuntungan
utama memiliki hubungan yang solid dengan pemasok adalah menerima nilai
organisasi yang lebih baik. Semakin banyak yang Anda ketahui tentang pemasok
Anda, dan semakin baik mereka mengetahui tentang perusahaan Anda, semakin
banyak yang akan Anda peroleh dari mereka. Manfaat ini termasuk dedikasi
layanan, harga preferensial, dan persyaratan khusus.
7. Harapan Konsumen
Dengan
preferensi pasar yang selalu berubah, organisasi harus secara aktif memantau
ekspektasi pasar agar tetap terdepan dalam persaingan. Karena perusahaan tidak
memiliki kendali atas biaya ini, mereka harus mengubah strategi produksi dan
periklanan mereka untuk memenuhi kebutuhan konsumen.
Pendekatan
ini mungkin termasuk menurunkan atau menaikkan harga, menambahkan fitur produk
baru, dan mengubah kemasan. Dengan mengidentifikasi harapan pelanggan, Anda
dapat mempelajari apa yang dibeli konsumen Anda, mengapa mereka membeli merek
Anda, dan frekuensi pembelian mereka.
Untuk
memahami kebutuhan pelanggan, Anda harus mengetahui detail penting seperti
pekerjaan, gaya hidup, dan minat orang tersebut. Selain itu, Anda harus
menyertakan calon pelanggan lain yang telah menanyakan produk Anda untuk
membantu Anda mempelajari dengan lebih baik mengapa mereka tidak membeli barang
Anda.
8. Persaingan Pasar
Faktor
penting lain yang mungkin mempengaruhi kinerja penjualan perusahaan Anda adalah
tingkat persaingan pasar. Ketika pasar kompetitif, perusahaan akan memiliki
insentif yang lebih baik dan harga yang lebih rendah. Jadi, untuk membuat merek
Anda menonjol, Anda harus menganalisis pesaing pasar Anda.
Menilai
posisi pasar produk pesaing Anda akan membantu Anda memprediksi dan
merencanakan penjualan suatu produk. Misalnya, jika pesaing Anda memiliki
kontrol merek yang efisien atas pangsa pasar, kehadiran pesaing dapat
memengaruhi kinerja penjualan produk Anda. Atau, jika merek Anda tahu cara
mengontrol pangsa pasar, Anda dapat memastikan produktivitas penjualan yang
lebih tinggi.
PENYELESAIAN TUGAS 2 :
SOAL NOMOR 2 :
Penyebab kegagalan produk baru dapat terjadi karena 6 (enam) faktor berikut
ini:
1. Kegagalan pasar / pemasaran
(ukuran pasar potensial kecil, tidak ada diferensiasi produk yang jelas,
positioning buruk, dan salah memahami kebutuhan pelanggan)
2. Kegagalan keuangan (tingkat
pengembalian investasi yang rendah)
3. Kegagalan penentuan waktu
(terlambat masuk atau terlalu cepat masuk ke pasar sehingga pasar belum
berkembang)
4. Kegagalan teknis (produk tidak
bekerja dan desain yang buruk)
5. Kegagalan organisasional (tidak
sesuai dengan budaya organisasi dan kekurangan dukungan dari organisasi)
6. Kegagalan lingkungan (peraturan
pemerintah dan faktor makroekonomi)
SUMBER
PUSTAKA :
- Studi Kelayakan Bisnis ; Sri
Handaru Yuliati-Tamjuddin; EKMA4311; Universitas Terbuka; Cetakan Ketiga
- Materi Inisiasi 4 dan 5
Tutorial Online Studi Kelayakan Bisnis; Universitas Terbuka.
- https://kledo.com/blog/faktor-yang-mempengaruhi-penjualan/
- https://manajemen.unidha.ac.id/2020/05/20/asinkron-mandiri-penyebab-kegagalan-produk-baru-hybrid-unidha/